“您好，請問您需要什麼？”
“您好，請問有什麼可以幫到您？”
油田機修廠的銷售人員們，笑容可掬地向外商介紹着情況。這些銷售人員，既沒有以往國企銷售人員的敷衍態度，也對外國採購商不發憷，畢竟之前他們也接觸過研究所的日籍技術員。每個銷售人員，都是熱心地向國外客戶介紹着產品。
八十年代的廣交會銷售，與今日完全不同。那時的銷售人員，英語不行，態度也不好，可是仍然賣得出產品。
與此相比，油田機修廠這種賓至如歸的銷售方式，簡直讓外商們感到上了天堂。
“各位請允許我隆重介紹一下我們廠的核心產品”大學生劉國光用流利的英文介紹着。此時的他，已經是機修廠外貿部經理。
“我們的這款金剛石複合片鑽頭，採用革新的工藝，整個鑽頭沒有活動的零部件，結構簡單好用。金剛石複合片鑽頭在軟中硬地層中鑽進時，有速度快、進尺多、壽命長、工作平穩、井下事故少、井身質量好等優點。並且相對於金剛石鑽頭具有成本低，適用範圍廣等優勢。”
外商們紛紛圍了上來，對於這款產品表示出了興趣。
“劉先生，你說，這一款金剛石鑽頭，真能夠提高70%的鑽井效率？”一位高鼻樑絡腮鬍的中東商人問道。
“的確如此。”劉國光介紹道，“這是我們研發出新一代的革新產品，幾乎可以這樣說，金剛石複合片鑽頭，在世界範圍也是沒有其他同類產品。”
“非常不錯，不錯。我是伊拉克國家石油公司的採購工程師，我叫法希爾。”法希爾禮貌地遞上了自己的名片。
伊拉克國家石油公司？劉國光一聽，就知道這是一個有錢的金主啊。他立即恭敬介紹道：“這一款金剛石複合片鑽頭，如若您有意採購，我們可以優惠一些，我們的單價是1200美元。”
“不，不，不，太貴了。”法希爾搖搖頭，聳了聳肩，“這簡直讓人無法承受。”
劉國光一聽金主搖頭，心裏有些慌。這款鑽頭報價1200美元，成本只有600美元，確實貴了一些。不過他記得趙躍民叮囑過，這是一款全世界絕無僅有的革新產品，價格可以標得貴一些。
“法希爾先生，要不然，您看看我們這款普通牙輪鑽頭？”劉國光倒是十分想拿下這家客戶，不想讓客戶跑了。
“法希爾先生，我們也生產普通的牙輪鑽頭，價格是400美元。”劉國光介紹道。牙輪鑽頭的成本是300美元，由於同類產品多，因此利潤率只有30%。
法希爾看了一眼牙輪鑽頭，又是習慣性地聳了聳肩道：“這簡直貴得讓人無法忍受。”
“這還貴？”劉國光冒出了一句，但是他知道法希爾代表的公司實力雄厚，也不願得罪他。只是一個勁的嘟囔，伊拉克國家石油公司的人，還這麼摳門。
“國光，你過來。”坐在一旁的趙躍民揮手道。
“廠長，什麼事？”
“我看這個法希爾，‘太貴了’彷彿是他的口頭禪。”趙躍民分析道，“我剛剛也跟幾位有經驗的外貿人員交流了下，發現這個中東商人，似乎十分愛討價還價。你不要管他說什麼，還是要堅定自己的價格，要對自己的產品有信心。”
既有錢，又小氣，是中東商人的普遍特點。無論供貨商報出什麼樣的價格，中東商人都會進行砍價。價格談判時，中東商人會展現出斤斤計較，死纏爛打的特點。
不過，中東商人也不是一無是處。他們喜愛肢體語言，重友情和家庭。趙躍民知道，必須用他們舒服的方式談判。
“國光，這些中東商人禮貌而精明。我們需要用適合他們的節奏，跟他們談判。看我的表現。”趙躍民笑道。
“嘿，法希爾先生。願真主保佑你。”趙躍民上前給了法希爾一個擁抱，“我是這裏的負責人，希望我們能夠做朋友。”
果然，趙躍民說完這句話後，法希爾立即表現出熱情的態度。
“來，法希爾先生，請到這裏一坐。”趙躍民邀請對方坐下。
兩杯咖啡送到桌上。
“你們的展臺很漂亮，還有沙發，很舒心。”法希爾坐在柔軟的沙發上，品着咖啡，心情大好。
“這也是希望大家能夠在輕鬆的氣氛下促進了解。”趙躍民笑道。
“很好，很好。”法希爾點點頭。
趙躍民跟法希爾兩人天南海北地東拉西扯，時而扯扯中東局勢，又會向對方介紹一下中國的風土人情。
趙躍民聊上幾句別的，又扯回到產品問題。法希爾既讚美了趙躍民的熱情，但是談及商品價格，又適時討價還價。
趙躍民心想，這幫中東商人談判技術真的高明，能夠在朋友和談判對象中自由轉換。
“趙先生，你們的產品，我非常滿意，但是價格，還是無法接受，太貴了。”法希爾又扯回價格問題。
“法希爾先生，我們的產品，絕無僅有。目前廠的產能有限，我們預計這款產品將非常緊俏。如果你們不抓緊時間，可能別的採購商會搶在你們前頭訂貨。”趙躍民不卑不亢道。
法希爾看了看趙躍民，沉思了一會，笑道：“趙先生，您真是一個談判高手。我不得不承認，你們的產品很吸引我。我們伊拉克石油技術公司，也需要提高鑽井效率。我們決定”
法希爾剛想繼續說下，他的祕書突然從遠處跑了過來，在他耳邊附上了幾句話。法希爾的臉色立即變了。他一臉怒氣道：
“趙先生，我當你是朋友，你爲何要欺騙我？”
“怎麼了？”趙躍民見到法希爾突然變了臉色，也是一愣。
“趙先生，你不是說你們的金剛石複合片鑽頭，是絕無僅有的革新產品嗎？”
“是這樣。”
“那爲何”法希爾轉身怒氣衝衝指着另外一邊說道，“日石油也有出售同樣的產品？”